Игры разума в «черную пятницу»: о книге Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность»

Классическая экономика строится на убеждении, что все участники рынка рациональны и решения принимаются ими на основе выгоды. Однако на рубеже XX-XXI вв. ученые доказали, что это не так. Дэн Ариели продолжает исследования в области поведенческой экономики и делает выводы в книге «Предсказуемая иррациональность».

Поведенческая экономика базируется на идее о том, что все ее субъекты иррациональны, принимают решения под влиянием внешних факторов и часто совершают ошибки. По мнению Дэна Ариели, весь секрет в том, что наши, казалось бы, случайные поступки на самом деле легко предугадать. 

Его «Предсказуемая иррациональность» состоит из 13 независимых друг от друга глав, каждая из которых посвящена одной гипотезе о причинах поведения человека и экспериментам для их проверки. Вот некоторые из вопросов, которым Дэн посвятил исследования, описанные в книге:

• чтобы определить ценность чего-то, нам нужен «якорь», какая-то контрольная идея или представление об этом. Ариели рассказывает, как этим могут воспользоваться маркетологи
• под влиянием социальных норм мы скорее согласимся помочь бесплатно, чем за деньги
• люди склонны к прокрастинации и отсутствию самоконтроля 
• в каких ситуациях люди более всего склонны к обману и как можно обезвредить триггеры нечестного поведения
• и – самое важное в преддверии тотальных распродаж – что же можно сделать, чтобы избежать бесконтрольных и ненужных покупок.

«Вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас совершенно неотразимыми, как только становятся бесплатными».

Книга написана доступным языком и подойдет всем, кто хочет познакомиться с азами поведенческой экономики, кто хочет успешно встретить Black Friday (выгодно приобрести или, наоборот, хорошо распродать товар), а также для поклонников ученого, знакомых с его выступлениями на TED, чтобы подытожить услышанное.